analisi mercato dentisti

Come per tutte le attività, il professionista deve sapere cosa richiede il mercato e conoscere bene il valore del proprio prodotto per poter affrontare correttamente il marketing odontoiatrico.

Proviamo a metterci nei panni di un paziente che ha bisogno di un trattamento. Supponiamo anche che questo paziente non abbia già un suo professionista di riferimento.

Quando viene il momento di scegliere un nuovo dentista si fa delle domande o ha dei pensieri che potrebbero essere questi:

• “Non ho mai sentito parlare di questo Dott. Beretta, perché dovrei andare da lui?”
• “So che il Dott. Beretta ha lo studio in paese ma perché dovrei andare da lui?”
• “Ne ho sentito parlare, come di tanti altri dentisti, ma perché dovrei scegliere proprio lui?”
• “Ho sentito dire che il Dott. Beretta è molto bravo, ma anche il Dott. Tal dei Tali è bravo. Non ho ancora deciso.”
• “Ho sentito parlare del Dott. Beretta , ma forse è troppo caro: non andrò certamente da lui, cercherò qualcun altro.”

Ma anche i pazienti che sono stati curati tempo fa e di cui si è perso il contatto, quando hanno bisogno di un trattamento, si fanno delle domande:

• “Ho fatto delle cure anni fa, poi non ho più avuto bisogno e ora mi sento libero di scegliere qualcun altro …”
• “Ho finito di recente un trattamento dal Dott. Beretta ma non saprei dire se ritornerò perché ho sentito di un altro dentista di cui si dice benissimo …”
• “Sono stato trattato male e non ritornerò, mi cercherò un altro dentista …”
• “Il trattamento è stato pesante, doloroso e costoso: non tornerò e non consiglierò il Dott. Beretta a nessuno. Anzi, se qualcuno mi chiede se mi sono trovato bene, non lo raccomanderò.”

Se ci mettiamo nei panni di un paziente e cerchiamo di rispondere alle domande che si fa, risultano evidenti tre fatti.

1) nessun paziente si muove se non sente parlare più che bene di te.
2) qualsiasi prestazione percepita come men che perfetta blocca la scelta e la sposta altrove.
3) se il paziente non resta in qualche modo collegato allo studio, si sente libero di scegliere qualcun altro, anche se si è trovato bene ed è rimasto soddisfatto.

Tutte queste motivazioni sono amplificate dalla situazione di congiuntura economica che fa veramente meditare chiunque debba sostenere un trattamento dal corrispettivo economico significativo come quello dentistico.

Sono molti anni che intervisto i pazienti che frequentano il mio studio attraverso diversi tipi di questionari anonimi somministrati in varie maniere (che descriverò più avanti).

È attraverso i sondaggi che ho capito quello che principalmente cerca un paziente che si rivolge ad un dentista:
• Una persona di cui fidarsi
• Una persona che capisca i suoi problemi
• Una persona disposta ad ascoltare i suoi bisogni
• La competenza e la gentilezza di tutto lo staff

Si tratta cioè di bisogni molto legati alla relazione umana e ai rapporti interpersonali.

Risulta quasi sorprendente trovare meno importanti argomenti specifici legati alle cure:
• Le tariffe
• Il dolore e i fastidi legati al trattamento
• Orari di apertura
• La puntualità

Confrontando i risultati di questi sondaggi con quelli di una ventina di anni fa notiamo una sostanziale differenza: allora le persone cercavano principalmente trattamenti indolori, puntualità e professionalità. Cercavano cioè un’esperienza che non fosse traumatica. Nel corso degli anni c’è stata una evoluzione dei bisogni dalla ricerca di una esperienza non troppo sgradevole alla ricerca di un rapporto professionale basato sulla relazione umana.

Per integrare tra loro tutte le considerazioni fatte finora dovremo, quindi, avere il controllo di tre fronti: il prodotto (cioè la cura vera e propria), l’esperienza e la relazione umana.

Ci sono altri sessantamila dentisti che sono alla caccia dei tuoi stessi pazienti. Forse è meglio prendersi un po’ di vantaggio prima che lo studio che ti sta a 100 metri sia più affollato del tuo.

Tratto dal libro “Il dentista di successo” di Daniele Beretta. Per maggiori informazioni sul libro CLICCA QUI

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