successo in odontoiatria

IL SUCCESSO IN ODONTOIATRIA

Quando al mattino mi guardo allo specchio vedo un uomo dalla barba corta e gli occhi vivaci. Poi, guardando con più attenzione, comincio a vedere un uomo coraggioso, che ha saputo caricarsi di grandi responsabilità. Un uomo soddisfatto che cerca nuove sfide.

Mi piace guardarmi allo specchio. Mi dà la carica per il giorno. Ci vedo una persona di successo. UN DENTISTA DI SUCCESSO!
E, soprattutto, mi fa ricordare quanta strada ho fatto fino ad ora e quanta ne devo fare ancora.

Parrebbe strano parlare di successo per un professionista ma nelle ambizioni di tutti i dentisti c’è sempre il desiderio di eccellere e di veder riconosciuta la propria professionalità.

Ho domandato a molti colleghi cosa pensassero riguardo al concetto di “successo” e ho ricevuto le risposte più diverse.

• Vi sono coloro che considerano uno studio di successo se ha un alto fatturato, o un alto margine. Collegano il successo al solo aspetto economico.
• Per altri, uno studio è di successo se è capace di erogare trattamenti allo stato dell’arte.
• Per altri ancora il successo è un fattore legato al professionista, una questione di immagine correlata all’abbigliamento, all’auto e all’appariscenza del tenore di vita.
• Vi sono coloro che lo collegano a sistemi organizzativi interni: il sistema di qualità, un’equipe completa di assistenti e segretarie, la presenza di collaboratori superspecialisti, un sistema integrato di sterilizzazione di strumenti e materiali.
• Vi sono coloro che collegano il successo alla carriera universitaria o alla richiesta di partecipazioni a corsi di formazione e congressi.
• Vi sono coloro che definiscono il successo in funzione del curriculum formativo, del numero di articoli pubblicati e dei libri scritti, naturalmente di contenuto scientifico.
• C’è chi lo correla alla nomea dello studio nel territorio.
• Infine vi sono coloro che, molto sommessamente, misurano il loro successo dalla soddisfazione e la riconoscenza che leggono negli occhi dei loro pazienti.

Il successo è, certamente, un po’ in relazione a tutto questo ma è, probabilmente, qualcosa di completamente diverso.

Tra i falsi miti da perseguire per considerarsi di successo troviamo almeno quattro gruppi diversi di valori:

1. Il professionista si sente di successo se si sente stimato:
• Cerca di accaparrarsi i clienti più noti nella comunità ove opera.
• Partecipa alle attività della comunità in modo da porsi in evidenza.
• Fa in modo di selezionare il personale in funzione delle entrature che hanno nell’ambiente che frequenta.

2. Il professionista si sente di successo se riesce ad apparire di successo:
• Cerca di avere lo studio in centro città.
• Studia molto bene la sua immagine (auto, abbigliamento, tenore di vita).
• Cerca di avere una casa splendida e di proprietà.
• Cerca di avere una seconda e anche una terza casa.
• Frequenta club e circoli esclusivi.

3. Il dentista si sente di successo se può dimostrare di essersi arricchito:
• Lo studio realizza un alto fatturato
• Lo studio realizza un alto margine
• Possiede un grande potenziale di investimento economico
• Possiede altre attività (compravendita immobiliare o altri business non in relazione con l’odontoiatria)

4. Il dentista si sente di successo se si sente più abile dei colleghi della zona:
• Effettua cure di eccellenza e allo stato dell’arte
• Persegue un sistema di qualità
• Pubblica articoli scientifici
• Cerca di avere docenze e di farsi reclutare come relatore a convegni e corsi

In sé, perseguire questi valori non fa nulla di male, ma si tratta di valori molto distraenti dai veri motivi per cui essere medici.

La misura del successo di uno studio dentistico è strettamente correlata al valore che c’è dietro: il dentista è il professionista che cura le malattie della bocca e il suo primo dovere etico è di curare i pazienti.

Uno studio dentistico è di successo se vi si rivolgono più pazienti di quanti il dentista possa curarne.

Molto semplicemente, la bravura del dentista è tale che richiama a sé sempre più pazienti fino al momento che, da solo, non può più gestire tutte le cure che dovrebbe effettuare. Questo è un vero successo., Quando abbiamo raggiunto questo obiettivo possiamo pensare di perseguire altri risultati. Risultati che sono, in ogni caso, su un piano di secondo livello rispetto a quello primario di saper curare le persone e stabilire con esse una sana relazione di fiducia.

Un sistema semplice per verificare se siamo in una situazione di successo è di controllare se il trend di nuovi accessi tende ad aumentare nel tempo e se le poltrone sono saturate al 100% tutti i giorni, di tutte le settimane, di tutti i mesi. Se la tua agenda è satura per due o tre mesi avanti, o anche di più, e, nel frattempo, si continua ad avere più prime visite dei mesi passati, si è in una botte di ferro: possiamo parlare di successo.

Ma ci sono due fatti importantissimi da considerare a questo punto. Per primo: anche se sei un dentista di successo non è assolutamente detto che il tuo studio possa sopravvivere in futuro.

Le pressioni esercitate dal contesto critico e dall’economia possono mettere subito a repentaglio il tuo successo come medico
. In pratica devi mettere in sicurezza il tuo studio in modo che abbia una gestione eccellente e rapportata alla tua bravura. Sarebbe assurdo poter curare meno pazienti di quelli che potresti curare semplicemente per disorganizzazione e cattiva gestione.

Per secondo: devi stare molto attento a come gestisci il tuo successo fuori dallo studio.

Potresti perdere la concentrazione e molta parte della tua bravura se i falsi valori elencati in precedenza prendessero il sopravvento. Rischieresti di lavorare per denaro o appariscenza e la tua condotta etica ne verrebbe corrotta.

Messi in chiaro questi due aspetti critici, ricorda che:

La misura del successo te la dà il paziente e solo lui!

successo in odontoiatria 2

Ma c’è ancora un aspetto da chiarire. Per la verità, per molti anni, io stesso sono caduto nel cosiddetto: tranello del confronto.
Quando si frequentano i colleghi si tende – è la natura umana – a confrontarsi con loro sul successo della propria attività. Tra di noi ci si confronta spesso sulla clinica odontoiatrica quotidiana e sui casi clinici di particolare complessità. Ma si parla anche di auto, di vacanze, di seconde case, di figli che studiano all’estero e simili argomenti. Il dentista, anche senza rendersene conto, cerca di apparire o di essere un benestante che può permettersi determinate cose e attività, compreso il giocare a golf.

Alcuni sono abilissimi nel mostrarti quanto sia alto il loro tenore di vita quasi a certificare la loro abilità clinica. Siccome vivo da signore vuol dire che sono anche un bravo clinico.

C’è stato un tempo in cui cadevo nel tranello e vivevo quasi un sentimento di invidia per questi colleghi fortunati. Ma le cose sono cambiate quando ho preso l’abitudine di andare a visitare i loro studi. In pratica ogni volta che qualche collega mi ispira un sentimento di invidia o un sentimento di stima, mi domando: “Perché non vado a vedere come fa ad ottenere questo straordinario risultato?”.

E così ho imparato a chiedere ai colleghi se mi fanno frequentare il loro studio ricevendo sempre risposte positive e inorgoglite.
L’ultima volta che sono stato da un collega, munito di macchina fotografica e blocchetto per gli appunti, mi sono approcciato allo studio come per entrare in un santuario dove avviene il miracolo della trasformazione della clinica odontoiatrica in successo e ricchezza.

Ed è così che ho scoperto un principio generale sempre vero: non è tutt’oro quel che luccica. Immaginatevi il mio sentimento di stima dove va a finire quando entro in studi puzzolenti e disordinati, quando addirittura non sporchi, con personale che pensa ai fatti suoi e arredo di dubbia qualità e utilità. Talvolta osservo una clinica odontoiatrica per nulla speciale se non ordinaria e scopro che lo studio si regge su prestazioni non fatturate: troppo facile.

Se devo confrontarmi con qualcuno, il successo si misura ad armi pari. Una cosa è fare grandi utili onestamente, un’altra facendoli con il trucco. E mantenere il successo, quando gestisci una contabilità alla luce del sole, è un impegno di tutt’altro livello. Una contabilità disonesta perdona un sacco di inefficienze e disorganizzazioni. Cosa accadrebbe a molti studi dentistici italiani se passassero a una contabilità corretta e pulita? Da situazioni di floridezza andrebbero rapidamente in sofferenza.

C’è una domanda, che faccio sempre a chi mi mostra un grande e ricco stile di vita: “L’anno scorso che fatturato ha fatto il tuo studio”? Se l’interlocutore mi sa dare una risposta immediata e precisa ho la propensione a credere che sia onesto. Se non lo sa o tentenna, automaticamente non gli credo: se sei onesto non hai nulla da temere, se non lo sai vuol dire che vivi con altro. E in ogni caso, se non lo sai, di certo non sai gestire il tuo studio.

Voglio condividere la storia di un collega che merita di essere raccontata: giovane brillante ed entusiasta riesce ad avviare uno studio dentistico di successo in una città di provincia. Presto riesce anche ad ottenere il convenzionamento con il Sistema Sanitario Nazionale e nel giro di soli quattro anni il suo studio è il più noto della città. Gentile, simpatico, bravo ed estremamente efficiente è il ritratto del professionista perfetto, letteralmente adorato dai suoi pazienti. Si compera lo studio dove lavora, poi la sua prima casa e mette su famiglia. In pochissimi anni, (erano ottimi periodi per l’odontoiatria), si compra una seconda e poi una terza abitazione in località di villeggiatura. Da questo momento inizia un’attività parallela di compravendita immobiliare che diventa persino preminente rispetto a quella professionale (sic).

Nel suo studio lavorano quasi una decina di dipendenti e altrettanti giovani collaboratori. Grandi risultati economici e clinici. Poco meno di una decina di anni dal suo ingresso nella professione si ritrova ricco, stimato, bravissimo nella clinica e anche con una famiglia felice.

Ma succede qualcosa: il tempo che dedica alle sue attività lo assorbe dall’alba a sera inoltrata e, un po’ alla volta, con la nascita dei figli e le attenzioni di cui questi necessitano, il rapporto affettivo con la moglie si incrina.

Possiamo immaginarci come arrivi a casa il collega dopo 12-14 ore di lavoro: stanco e con scarsa attenzione per la persona alla quale vuole più bene. Le sollecitazioni della moglie richiederebbero di essere considerate, ma il benessere che ti dà il successo può inebriare e il collega non rinuncia a nessuna delle sue attività, né riduce l’orario di lavoro. Al crescere della tensione e lasciando irrisolto il conflitto, il collega comincia risentirne psicologicamente. Inizia ad incrinarsi la sicurezza e non si accorge di fare piccoli errori. Inoltre, la sua capacità di far fronte a una domanda crescente di pazienti che arrivano anche da lontano comincia a venir meno. Quello che prima lo eccitava ora lo stressa.

Come inesorabilmente la goccia erode la roccia, la sua brillantezza e il suo entusiasmo vengono danneggiati. Non riesce più a fare le cose che faceva prima, o meglio, le fa ancora ma con meno efficacia ed efficienza. Inoltre il suo tono d’umore peggiora.

Dopo qualche anno il suo studio non è più di successo. Pochi si scomodano da lontano per incontrare un dentista non molto diverso da quello che troverebbero sotto casa. E anche i pazienti storici si accorgono che la persona che hanno davanti non è la stessa che conoscevano. Il rapporto con i pazienti è più distaccato e quella specie di aura che lo circondava e che impressionava le persone che gli stavano vicino non c’è più: tutto più opaco.

Il collega lavora ancora, vive da separato in casa e chi lo frequentasse non avrebbe poi molto da imparare. Lo studio è più piccolo, con pochi dipendenti e un paio di collaboratori e, quando ti parla, gli luccicano gli occhi ripensando a quello che era e quello che faceva.

In questo caso abbiamo un collega che faceva le cose giuste fino ad un certo punto. Quando la situazione si è modificata non ha saputo adattarsi e ha continuato a fare le stesse cose che faceva prima, che ora non erano più tanto giuste. Alla fine si è fermato allo stato di fare le cose bene e ha dilapidato il suo successo.

In questo periodo sono molti i colleghi che si trovano in situazioni paragonabili. C’è una sola cosa da fare: ripartire con il piede giusto.

Il successo non è lo studio grande con tanti dipendenti e collaboratori, non è la capacità clinica, non è il fatturato né lo studio in centro città.

Ricorda sempre che la misura del tuo successo te la dà il paziente!

Tratto dal libro “Il dentista di successo” di Daniele Beretta. Per maggiori informazioni sul libro CLICCA QUI

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